عملية البيع الناجحة تبدأ من هنا: 7 خطوات لازم تعرفها
النجاح في عملية البيع مش بس إنك تقفل صفقة، لكن إنك تبني عملية البيع ذكية ومرنة تساعدك توصل للصفقة بكفاءة. وكل ما كانت عملية البيع واضحة ومنظمة، كل ما وفرت وقتك على العملاء الجادين، وقربت من النجاح بشكل أسرع.
اتكلمنا مع سبعة من المحترفين في المبيعات، كل واحد منهم قدر يطور طريقته في البيع بشكل ملموس. في المقال ده، هنستعرض أهم النصائح اللي شاركوها، وإزاي ممكن تطبقها في استراتيجيتك.
1. فلتر العملاء المحتملين بسرعة
لو كانت قائمة العملاء عندك مليانة أسماء مالهاش نية تشتري، فده مش بس بيضيع وقتك، لكن كمان بيأثر على حماس الفريق.
ليف تريتياكوف، مدير المبيعات بشركة Fortador، بيقول: “السر مش إنك تقول ‘نعم’ لأكبر عدد، لكن إنك تقول ‘لا’ بسرعة للناس اللي مش مناسبة من البداية”.
فريقه أنشأ نظام واضح لاستبعاد العملاء غير المناسبين حسب معايير محددة زي الميزانية، مجال العمل، واحتياجات التشغيل. لو العميل مش مستوفي الشروط، بيتم استبعاده خلال أول 3–5 أيام. النتيجة؟ دورة البيع قلت 18 يوم، ونسبة التحويل ارتفعت 27%.
النصيحة الذهبية من ليف: تطوير عملية البيع مش يعني بس إنك تكسب الصفقات، لكن كمان إنك تتخلص من الصفقات اللي مش هتنجح بسرعة وكفاءة.
2. استخدم نظام نقاط لتحديد الأولويات
زي ما بتحب ترتب قطع البازل قبل ما تبدأ، لازم كمان ترتب عملاءك المحتملين حسب أهميتهم.
نافين كومار، مدير مبيعات وتسويق بشركة EDS FZE، بيقول إن نظام “تقييم العملاء” ساعدهم يركزوا على الناس اللي فعلاً عندهم نية يشترو. استخدموا عوامل زي حجم الشركة، تفاعلهم مع المواد التسويقية، وزيارات الموقع.
بعد تطبيق النظام، الفريق ركز على العملاء أصحاب الدرجات الأعلى، والنتيجة كانت زيادة بنسبة 25% في معدل الإغلاق خلال 6 شهور.
نصيحة: معظم أدوات الـCRM بتمكنك من تفعيل تقييم العملاء بشكل تلقائي. ولو ربطتها مع أدوات زي Zapier، هتقدر تعمل عملية البيع تقييم ذكية وسلسة من البداية للنهاية.
3. خطط مشتركة بينك وبين العميل
زي ما بتقابل صديق قديم وتقول له “لازم نتقابل قريب”، بس ولا حد بيتابع، نفس الشيء بيحصل في البيع—الصفقات بتموت لما مفيش وضوح في الخطوة الجاية.
في عملية البيع، غياب خطة واضحة بيؤدي غالبًا لتأجيل القرار، أو حتى نسيان الصفقة بالكامل. هنا بييجي دور خطة العمل المشتركة—وهي ببساطة وثيقة أو اتفاق بسيط بينك وبين العميل بتحددوا فيه الخطوات الجاية، والمسؤوليات، والجدول الزمني لكل طرف.
جون كوريجان، نائب رئيس الإيرادات في MinuteBox، بيقول إن الخطة دي بتشتغل على كذا محور:
-
بتوضح الهدف النهائي من التعامل بين الطرفين: سواء تجربة المنتج، توقيع العقد، أو بدء الاشتراك.
-
بتحدد الخطوات القادمة بوضوح: زي مثلاً، “بعد ما تنتهي من تجربة المنتج، هنتكلم في يوم كذا لمراجعة الملاحظات”.
-
بتوزع المسؤوليات: العميل عارف إنه لازم يرسل موافقة داخلية أو جدول اجتماع، وأنت كمسوّق أو بائع مسؤول تجهّز العرض أو التحديثات.
-
بتخلق إحساس بالالتزام المتبادل: مش بس أنت اللي متحمس تكمل، العميل كمان حاسس إنه عنده دور واضح لازم يقوم بيه.
الأهم من كده، الخطة دي بتخليك تكتشف بطريقة غير مباشرة مين فعلاً صاحب القرار داخل الشركة. لأنك هتلاحظ مين بياخد الخطوة، ومين بيفوّض، ومين بيتأخر.
جون بيقول: “بعد كل عرض سعر أو ديمو، كنا دايمًا نضيف خطوة واضحة ومكتوبة في الخطة المشتركة. ده مش بس خلّى العميل يتحرك بشكل أسرع، لكن خلّانا نعرف نتعامل مع الأعذار والمماطلة بشكل عملي ومنطقي”.
باختصار: خطة العمل المشتركة مش ورقة تنظيمية وخلاص، لكنها أداة استراتيجية فعالة لتسريع عملية البيع، وتقوية العلاقة مع العميل، وتحقيق الشفافية والوضوح من أول يوم. ولو طبقتها كويس، هتحس إن الصفقات بتمشي بسلاسة أكتر، وفي وقت أقصر.
4. استخدم منهجية BANT
لما يكون عندك عدد كبير من العملاء المحتملين، سهل جدًا تتوه وتضيع وقتك في فرص مش حقيقية. وهنا بييجي دور منهجية BANT، واللي تعتبر من أقوى أدوات التأهيل في عملية البيع.
BANT هو اختصار لـ:
-
Budget (الميزانية): هل العميل يقدر فعلاً يدفع؟
-
Authority (صاحب القرار): هل الشخص اللي بتتكلم معاه عنده صلاحية اتخاذ القرار؟
-
Need (الحاجة): هل فعلاً محتاج لحلّك؟
-
Timeline (الإطار الزمني): هل ناوي يشتري قريب ولا مجرد بيستكشف؟
نيك نيلسون، مسؤول المبيعات في شركة ZenCentiv، بيقول إن منهجية BANT بقت من الأساسيات عندهم في تقييم أي عميل جديد.
واحدة من القواعد الصارمة عندهم:
“لو العميل مش هو صاحب القرار… مفيش ديمو.”
النتيجة؟ الفريق وفّر وقت كبير، وركّز مجهوداته على الناس اللي عندهم نية وسلطة الشراء. مش بس كده، بل كمان قدرتهم على التنبؤ بإغلاق الصفقات زادت، وارتفعت معدلات الفوز بشكل واضح.
نيك بيقول:
“أهم حاجة في تحسين عملية البيع هي وجود قواعد واضحة في كل مرحلة. لما يكون عندك نظام محدد، حتى المندوبين الجدد يقدروا يتحركوا بثقة، بدل ما يرتجلوا.”
وده فعلاً بيساعد في بناء عملية بيع منظمة وقابلة للتكرار والتطوير، بدل ما تكون عشوائية ومعتمدة على الحظ.
لو ما طبقتش BANT قبل كده، جرب تبدأ بيها في محادثاتك القادمة. خليك مباشر، واسأل الأسئلة الصح في البداية، عشان توصل بسرعة إذا كان العميل ده يستحق وقتك ولا لأ.
5. اعرض الأسعار بطريقة ذكية لتسهيل عملية البيع
أكيد حصل مرة ودخلت كافيه، وشفت 3 أحجام للقهوة، فاختارت الحجم الوسط لأنه “الاختيار الآمن“؟
صدق أو لا تصدق، عملاءك بيتصرفوا بنفس الطريقة بالضبط لما بيشوفوا خطط الأسعار.
في عملية البيع، الطريقة اللي بتعرض بيها أسعارك مش مجرد تفصيلة شكلية، دي ممكن تكون العامل الحاسم في قرار الشراء. كولين باري، مديرة التسويق في شركة Ketch، شاركت تجربتها الناجحة في الموضوع ده.
قالت إنهم بدل ما يقدموا عرض واحد للعميل، بدأوا يعرضوا 3 باقات واضحة:
-
الباقة الأساسية: بإمكانيات محدودة وسعر منخفض.
-
الباقة المتقدمة: فيها مزايا إضافية وسعر متوسط.
-
الباقة المؤسسية: مخصصة للشركات الكبرى بسعر أعلى ومزايا موسعة.
النتيجة؟ أغلب العملاء اتجهوا تلقائيًا نحو الباقة المتقدمة. ليه؟ لأنها بتديهم إحساس إنهم بياخدوا قيمة جيدة بسعر معقول. وده المفهوم المعروف باسم “تأثير المركز” (Center-Stage Effect)، واللي بيدفع الناس لاختيار الحل الوسط عشان يبعدوا عن المخاطرة في الخيار الأرخص أو الأغلى.
كمان استخدموا استراتيجية ذكية جدًا اسمها “تثبيت السعر” (Price Anchoring). عرضوا الباقة الأعلى أولًا، فبقت الباقات التانية تبدو أرخص في المقارنة، وده زاد إحساس العميل إنه بيكسب صفقة ممتازة.
ولما أطلقوا ميزة جديدة، حطوها حصريًا في الباقة المتقدمة، وده شجع العملاء يرفعوا اشتراكهم عشان يحصلوا عليها. النتيجة؟ زيادة ملحوظة في حجم الصفقات، وارتفاع في متوسط قيمة العميل.
نصيحة كولين الذهبية: ما تكتفيش بمجرد تحديد سعر، لكن فكر إزاي تقدم السعر ضمن تجربة متكاملة في عملية البيع، تخلي العميل يشوف القيمة قبل ما يشوف الرقم.
خد بالك، الطريقة اللي بتصيغ بيها عروضك، وتوزيع المزايا بين الباقات، وترتيبها في صفحة التسعير—كل دي تفاصيل صغيرة ممكن تعمل فرق كبير في اتخاذ القرار.
6. حسّن عملية البيع وأنت شغال
في عالم المبيعات، الكمال عدو الإنجاز. لو فضلت تستنى اللحظة المثالية أو النظام المثالي، غالبًا هتضيع فرص كتير وتفوت أهدافك.
جوش هارجيت، مدير الحسابات في شركة Omnisend، بيأكد على الفكرة دي:
“لو أنت فاهم منتجك كويس، وعارف مين العميل المثالي، ابدأ فورًا. متستناش كل التفاصيل تبقى جاهزة، لأن أهم خطوة في عملية البيع هي التحرك الفعلي.”
فريقه لاحظ إنهم بيفقدوا صفقات لمجرد إن العملاء مش عايزين يتعبوا في نقل بياناتهم من منصات تانية. بدل ما يقفوا عند العقبة دي، فريق المبيعات قرر ياخد زمام المبادرة ويساعد العملاء بنفسه في عملية النقل.
النتيجة؟ العملاء اتبسطوا، والصفقات بقت بتتقفل أسرع.
لكن مع الوقت، بقى واضح إن الفريق بيقضي وقت كبير في المهام دي، فقرروا يوظفوا شخص متخصص لمهمة “نقل الحسابات”، وده خلّى العملية أسهل بكتير وأكثر احترافية.
الدرس هنا مهم جدًا في أي عملية بيع: متخليش العقبات توقفك. لو لقيت مشكلة، حلها بطريقة بسيطة حتى لو مؤقتة، وبعد كده حسّن الحل لما تكبر وتفهم أكتر.
المهم تبدأ، وتفضل تتحرك، وتتعلم من كل خطوة.
لكن خد بالك، سرعة التحرك مش معناها تهوّر. لازم تكون مرن، لكن في نفس الوقت حريص إنك متأثرش على ثقة العميل فيك. زي ما جوش قال: “ابدأ وأنت بتعدّل، وساعتها هتعرف تبني نظام فعّال خطوة بخطوة.”
7. تابع مع العملاء بشكل مستمر
السبب الأول اللي بيخلي صفقات كتير تفشل مش إن العرض كان ضعيف أو المنتج مش مناسب… لكن ببساطة: مفيش متابعة!
في عملية البيع، التوقيت بيفرق جدًا. ممكن العميل يكون مهتم ومستعد ياخد قرار، لكن لما ما يسمعش منك بعد العرض، بيرجع خطوة ورا، أو حتى بينسى الموضوع تمامًا.
براندون باتشلور، مدير المبيعات والشراكات في ReadyCloud، واجه المشكلة دي وقرر يحلها بطريقة ذكية.
أنشأ نظام متابعة أوتوماتيكي بيرد على تصرفات العميل في الوقت المناسب، زي:
-
لما العميل يحمل الديمو
-
أو يزور صفحة الأسعار
-
أو يسجل لحساب تجريبي
لكن براندون بيأكد إن الأتمتة مش هي السر الحقيقي. اللي فعلاً بيصنع الفرق هو “السياق” و”الشخصنة”.
كل رسالة متابعة كانت بتتضمن:
-
ملخص مختصر للمميزات اللي تم مناقشتها
-
روابط لدراسات حالة أو تجارب عملاء حقيقيين في نفس المجال
-
دعوة واضحة لاتخاذ خطوة تالية (زي حجز مكالمة أو تجربة مجانية)
النتيجة؟ زيادة بنسبة 20% في معدلات التحويل خلال أول 3 شهور فقط.
