لماذا تخفيض أسعار خدماتك قد يدمر أرباحك؟ كيف خسر أليكس هرموزي 5 مليون دولار
في عالم البزنس، كثير من أصحاب الخدمات يظنون أن خفض السعر هو الحل السحري لزيادة المبيعات أو جذب عملاء جدد. الفكرة تبدو منطقية: السعر الأقل = مبيعات أكثر، أليس كذلك؟
لكن ما حدث مع رائد الأعمال الشهير أليكس هرموزي أثبت أن هذه المعادلة ليست صحيحة دائمًا… بل قد تكون وصفة أكيدة لخسارة ضخمة.
من هو اليكس هرموزي
-
البدايات
-
وُلد في 1988 في الولايات المتحدة.
-
بدأ حياته المهنية في مجال اللياقة البدنية (الجيمات)، حيث افتتح أول جيم له وهو في العشرينات، لكنه في البداية فشل عدة مرات قبل أن يتعلم كيف يدير ويبيع بشكل مربح.
-
-
نجاحه في قطاع الجيمات
-
أسس شركة Gym Launch التي ساعدت أصحاب الجيمات على زيادة أرباحهم بسرعة من خلال تحسين العروض (Offers) والتسويق.
-
خلال سنوات قليلة، حقق ملايين الدولارات، ثم باع حصصًا من شركاته وبدأ الاستثمار.
-
-
Acquisition.com
-
هرموزي الآن يركز على الاستثمار في شركات صغيرة ومتوسطة ذات إمكانيات نمو عالية، ويطبق عليها نفس استراتيجياته التي أوصلته للنجاح.
-
دائمًا يقول إن هدفه بناء شركات بعوائد ضخمة بدون الاعتماد على ضجة أو “هايب” مؤقت.
-
-
كتبه
-
$100M Offers: يشرح فيه كيف تصمم عرضًا لا يمكن للعملاء رفضه.
-
$100M Leads: يشرح فيه استراتيجيات جذب العملاء المحتملين.
-
كتاباه مشهوران بأسلوب مباشر وبأمثلة عملية.
-
-
فلسفته
-
يركز على “القيمة مقابل المال” — أي تقديم قيمة ضخمة بحيث يصبح السعر يبدو صغيرًا.
-
يؤمن أن الثروة تأتي من الصبر والعمل الطويل، وليس من الصفقات السريعة.
-
يرى أن أفضل طريقة للنمو هي تحسين المنتج/الخدمة باستمرار، وليس فقط زيادة الإعلانات.
-
-
أسلوبه في المحتوى
-
معروف بصراحته الشديدة، وبتقديمه معلومات مفصلة مجانًا بدل الاكتفاء بنصائح سطحية.
-
فيديوهاته دائمًا مركزة على أمثلة وأرقام حقيقية.
-
القصة الأولى: خفض السعر الذي كلّفه الملايين
قبل ثلاث سنوات، كان أليكس يقدّم خدمة كوتشينج (Coaching) بسعر 42,000 دولار سنويًا، أي ما يعادل نحو 800 دولار أسبوعيًا. فريقه اقترح عليه خفض السعر لجذب المزيد من العملاء وتقليل معدل “التشُرن” (Churn Rate) – أي نسبة العملاء الذين يلغون الاشتراك.
المنطق كان بسيطًا:
-
خفض السعر = عدد أكبر من العملاء.
-
السعر الأقل = العملاء يستمرون لفترة أطول.
وبالفعل، أليكس خفّض السعر من 800 دولار أسبوعيًا إلى 600 دولار أسبوعيًا (انخفاض حوالي 25%).
لكن النتيجة كانت كارثية:
-
معدل التشُرن لم يتغيّر إطلاقًا. نفس نسبة العملاء التي كانت تترك الخدمة قبل التخفيض، ظلّت تغادر بعدها.
-
الأرباح السنوية انخفضت بشكل حاد، وتبيّن أن هذا القرار كلّفه 5 مليون دولار من الأرباح التي كان يمكن أن يحققها لو أبقى السعر كما هو أو حتى رفعه.
-
بالإضافة، التكاليف الشهرية ارتفعت بنحو 100 ألف دولار، لأن زيادة عدد العملاء تعني زيادة في الدعم الفني والموارد.
الدرس الأول: تخفيض السعر لا يضمن استمرار العملاء ولا يجلب أرباحًا أعلى
كثير من أصحاب الخدمات أو المنتجات يظنون أن خفض السعر هو أسرع طريقة لجذب العملاء أو الحفاظ عليهم، لكن الواقع مختلف تمامًا، خصوصًا إذا كانت الخدمة أو المنتج الذي تقدمه ذو قيمة عالية.
عندما تقوم بتخفيض السعر:
-
العملاء الحاليون قد يفقدون الثقة في قيمة ما تقدمه، لأنهم سيربطون السعر المنخفض بجودة أقل.
-
العملاء الجدد قد يجذبهم السعر فقط، لكنهم ليسوا بالضرورة من النوع الذي يستمر معك أو يقدّر جودة خدمتك.
-
الأرباح قد تنخفض بدل أن تزيد، لأن الهامش الربحي أصبح أقل، وفي نفس الوقت لم تحصل على زيادة حقيقية في حجم المبيعات.
في المقابل، إذا كانت خدمتك أو منتجك يقدم نتائج واضحة وفوائد حقيقية، فإن العملاء الجادين مستعدون لدفع سعر أعلى مقابل القيمة، بل ويفضلونك على منافسين أرخص لأنهم يثقون فيك أكثر.
القصة الثانية: عندما تضاعف السعر 3 مرات
بعد ما خسر أليكس ملايين بسبب تخفيض الأسعار، قرر يعمل العكس تمامًا ويختبر رفع السعر بدل خفضه.
الوضع قبل رفع السعر:
-
سعر الاشتراك: 99 دولار شهريًا
-
عدد العملاء: 1,000 عميل (كمثال للتوضيح)
-
الإيرادات الشهرية: 99,000 دولار (1,000 × 99)
-
التكاليف التشغيلية: عالية، لأن دعم 1,000 عميل يحتاج فريق أكبر ووقت أطول.
-
التجربة للعملاء: جودة الخدمة متوسطة، لأن الفريق موزع على عدد كبير من الاشتراكات.
الخطوة التي غيّرت المعادلة:
قرر أليكس رفع السعر إلى 299 دولار شهريًا (3 أضعاف السعر القديم).
هو كان يتوقع إن بعض العملاء يرفضون السعر الجديد ويغادرون، لكنه كان مستعد لتجربة المخاطرة.
بعد رفع السعر:
-
حوالي ثلث العملاء (33%) ألغوا الاشتراك، فأصبح عدد العملاء تقريبًا 670 عميل بدل 1,000.
-
الإيرادات الشهرية أصبحت:
670 عميل × 299 دولار = 200,330 دولار شهريًا تقريبًا.
(يعني الإيرادات تضاعفت تقريبًا مقارنة بالسعر القديم رغم أن عدد العملاء قل). -
التكاليف التشغيلية انخفضت:
دعم 670 عميل أسهل بكثير من دعم 1,000 عميل، ما يعني عدد أقل من طلبات الدعم، وقت أقل في حل المشاكل، وفريق أصغر. -
تحسّن جودة الخدمة:
العملاء الذين قبلوا السعر الجديد هم الأكثر جدية واستعدادًا للاستفادة، والفريق أصبح لديه وقت وجهد أكبر لخدمتهم بشكل متميز.
أهم الاستنتاجات من التجربة:
-
العملاء المناسبون هم الذين يدفعون مقابل القيمة، وليس مقابل السعر الأرخص.
-
رفع السعر قلل ضغط العمل على الفريق، لكن زاد الأرباح في نفس الوقت.
-
الجودة ارتفعت لأن الموارد تركزت على عدد أقل من العملاء الملتزمين.
الدرس الثاني: زيادة السعر قد تؤدي إلى أرباح أعلى وخدمة أفضل
كتير من أصحاب البزنس بيخافوا من رفع السعر، لأنهم يتوقعوا إن العملاء يهربوا. لكن الحقيقة إن فقدان بعض العملاء مش دائمًا خسارة… أحيانًا بيكون هو المفتاح لزيادة الأرباح وتحسين جودة الخدمة.
لماذا يحدث هذا؟
1. العملاء الجادّون يدفعون مقابل القيمة
العميل اللي يبحث عن أفضل النتائج وأعلى جودة مش هيفاضل بينك وبين منافسك بناءً على فرق 50 أو 100 دولار.
هو بيدوّر على الثقة، الخبرة، والنتائج.
مثال: لو حد عايز مدرب شخصي يحقق له هدف محدد في 3 شهور، مش هيفرق معاه تدفعه 500 أو 800 دولار، المهم يوصل للنتيجة بأفضل طريقة.
2. السعر المرتفع يجذب العملاء المناسبين
العملاء اللي بيدفعوا أكتر بيكونوا:
-
أكثر التزامًا.
-
أكثر استعدادًا لتطبيق النصائح وتنفيذ الخطة.
-
أقل إزعاجًا أو طلبًا للخدمات المجانية الإضافية.
بالعكس، السعر المنخفض بيجذب أحيانًا أشخاص مش جادين، بيجربوا وبعدين ينسحبوا بسرعة
3. زيادة السعر تقلل التكاليف
لما يكون عندك عدد أقل من العملاء، ده معناه:
-
طلبات دعم أقل.
-
وقت أقل في الاجتماعات والمتابعة.
-
ضغط أقل على الفريق، وبالتالي ممكن فريق أصغر أو ساعات عمل أقل.
النتيجة: تكاليف أقل + دخل أعلى = ربحية أفضل.
-
قبل: 100 عميل × 100 دولار = 10,000 دولار دخل شهري، بتكاليف دعم 3,000 دولار.
-
بعد رفع السعر: 60 عميل × 200 دولار = 12,000 دولار دخل شهري، بتكاليف دعم 1,800 دولار فقط.
-
النتيجة: ربح أعلى، جهد أقل، وخدمة أفضل.
الخلاصة العملية لك كصاحب خدمة أو منتج رقمي
-
إذا كنت تبيع خدمة بـ 100 دولار، جرّب رفعها إلى 200 وشاهد النتائج خلال شهرين.
-
إذا كنت تقدّم كوتشينج بـ 1000 دولار، فكّر في رفعه إلى 2000 بدلًا من تخفيضه.
-
ركّز على بناء Personal Brand قوي يجعلك خيارًا موثوقًا، بحيث يدفع العميل السعر الذي تحدده لأنك أنت، وليس لأنك الأرخص في السوق.
تنويه مهم
هذا الكلام ينطبق بالأساس على الخدمات عالية القيمة (High-Ticket Services) والمنتجات الرقمية، وليس على السلع العادية التي تعتمد على المنافسة السعرية المباشرة.
